11 Tipps zur Kundenakquise und Kundenbindung für Handwerksbetriebe

Sie haben immer weniger Aufträge, verlieren Kunden oder würden Ihre Auftragsbücher gerne wieder mehr füllen? Dann ist es Zeit für aktive Kundenakquise. Wir geben Ihnen 11 effektive Tipps, mit denen Sie neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden halten können.

Kundenakquise für Handwerker

Besonders für kleinere Handwerksunternehmen ist die aktive Kundenakquise neu, da die Auftragsbücher meistens voll sind und wochenlange Wartezeiten für Kunden entstehen. Wenn dies aber nicht der Fall ist und über längere Zeit keine neuen Aufträge hereinkommen, können Sie gezielte Massnahmen ergreifen. Bei der Kundenakquise fürs Handwerk gibt es einige Besonderheiten im Vergleich zu anderen Branchen – wir verraten Ihnen, wie Sie zu neuen Aufträgen kommen!

So funktioniert Kundenakquise im Handwerk

Tipp Nr. 1 – Gehen Sie strategisch vor

Wenn Sie weniger Anfragen bekommen und Auftragszahlen sinken, sollten Sie nicht sofort in Panik geraten. Spontane und unüberlegte Werbeaktionen oder Akquiseansätze kosten häufig weitaus mehr Geld, als sie wieder einfahren und führen selten zum Ziel.

Analysieren Sie zunächst Ihre Aufträge für die kommenden Monate und stellen Sie genau fest, in welchem Zeitraum Sie Kapazitäten zur Verfügung haben. Ist es unter Umständen sogar möglich, bereits geplante Aufträge vorzuziehen, um ein aktuelles Defizit zu überbrücken? Die meisten Kunden werden sich freuen, wenn Sie früher für sie Zeit haben. Ausserdem schaffen Sie so Kapazitäten für potenzielle grössere Aufträge in der Zukunft.

Wichtig: Behalten Sie hierbei immer die Verfügbarkeit der Baustoffe und eventuelle Engpässe in den Lieferketten im Blick.

Tipp Nr.2 – Kontakte wieder aufnehmen in der Warmakquise

Gehen Sie alle Angebote der letzten Monate durch und prüfen Sie, wo eine Rückmeldung vom Kunden aussteht. Fragen Sie telefonisch nach, ob noch Interesse an der angefragten Dienstleistung besteht und wo es bei der Zusage hakt. Wenn der Kunde das Angebot eines Mitstreiters bevorzugt, fragen Sie nach, was Sie tun können, um den Zuschlag doch zu bekommen. Vielleicht hat sich beim Kunden die Ausgangslage geändert und es ist ein neues Angebot notwendig.

Eine weitere Möglichkeit der sogenannten warmen Akquise für das Handwerk ist es, mit Betrieben aus der Branche Kontakt aufzunehmen, mit denen Sie in der Vergangenheit an Projekten zusammengearbeitet haben. Durch effektives Vernetzen können Kontakte mit Kunden entstehen, die nach Ihrer Dienstleistung suchen, oder Empfehlungen ausgesprochen werden.

Tipp Nr. 3 – Kundenakquise fürs Handwerk durch Werbemassnahmen

Gezielte Werbeaktionen und Marketingmassnahmen sind sehr gute Wege zur Kundenakquise für Handwerker. Die Art und der Umfang der Aktionen hängen davon ab, wie gross Ihr Budget ausfällt. Hinterlassen Sie beispielsweise Flyer an Orten, an denen Sie zurzeit arbeiten, um auf Ihren Betrieb aufmerksam zu machen. Auf dem Flyer geben Sie Ihre Kontaktdaten an und listen auf, welche Arbeiten Sie anbieten. Lassen Sie dabei unbedingt die Flyer professionell drucken – schliesslich möchten Sie bei Ihren potenziellen Kunden einen guten Eindruck machen. Holen Sie sich hierfür ein Angebot von einer Druckerei in Ihrer Nähe an und vergleichen Sie dieses mit Angeboten von Druckereien aus dem Internet. In den meisten Fällen wird Ihre lokale Druckerei Ihnen anbieten, zum Preis der Onlinekonkurrenz zu arbeiten, und kann Ihnen bei der Gestaltung helfen. Designvorlagen finden Sie ebenfalls online – eine einfache Googlesuche reicht dafür aus.

Wenn Ihnen das Know-how oder die Zeit für solche Massnahmen und Werbemittel fehlen, lagern Sie diese an externe Dienstleister aus. Ein zeitloses Design für Flyer oder Werbeanzeigen müssen Sie nur einmal beauftragen und können es danach immer wieder verwenden. Die Investition in diese Form der Kundenakquise zahlt sich für Handwerker auf lange Sicht definitiv aus.

Unter Umständen kann auch eine Pressemitteilung sinnvoll sein, etwa wenn Sie ein neues Projekt oder Neuerungen in Ihrem Betrieb verkünden können. Der Unterschied zu einem klassischen Inserat ist, dass Sie für eine Pressemitteilung nicht bezahlen. Stattdessen schicken Sie die fertige Mitteilung an lokale Zeitungen oder Fachzeitschriften. Ob Ihre Mitteilung veröffentlicht wird, entscheidet die jeweilige Redaktion – es gibt also keine Garantie. Besonders bei der regionalen Presse kann es aber helfen, gleichzeitig kostenpflichtige Inserate zu schalten, denn hierdurch wird beim Leser höheres Interesse in Ihren Neuigkeiten geweckt.

Natürlich gibt es mittlerweile auch Online-Presseportale, denen Sie eine Pressemitteilung zuschicken können – googlen Sie einfach nach kostenlosen Portalen. Um die Chancen zu erhöhen, dass Ihre Pressemitteilung veröffentlich wird, sollten Sie wichtige Schlagwörter in Ihrem Text unterbringen, wie beispielsweise Ihre Fachrichtung und den Ort bzw. die Gegend, in der Sie tätig sind. Ein Bespiel hierfür wäre „Dachdecker in Luzern“. Platzieren Sie ausserdem einen Link zu Ihrer Website und achten Sie darauf, dass Sie aktuelle Kontaktdaten angeben, damit potenzielle Kunden Sie erreichen können.

Tipp Nr. 4 – Kundengewinnung Online

Marketing findet heutzutage in erster Linie online statt und spielt auch bei der Kundenakquise für das Handwerk eine grosse Rolle. Die erste Anlaufstelle und Ihr „digitales Aushängeschild“ ist dabei natürlich Ihre Website. Sie sollte die Qualität Ihrer Dienstleistungen entsprechend präsentieren und einen professionellen, modernen Eindruck vermitteln. Dies können Sie unter anderem durch Referenzen ehemaliger Kunden erreichen, die mit Ihrer Arbeit sehr zufrieden waren. Bei einem kleinen Marketingbudget bieten sich sogenannte Baukastenlösungen an, die einfach gepflegt und auf dem neusten Stand gehalten werden können. Anbieter wie Wix oder Jimdo bieten kostenlos vorgefertigte Grundgerüste für Websites an, die Sie nur noch mit Ihren eigenen Bildern und Inhalten füllen müssen. Dafür ist keinerlei Hintergrundwissen wie Programmieren oder Webdesign notwendig.

Besonders wichtig sind zudem Einträge in Branchenbücher wie Olmero oder Localsearch. Bei Olmero finden Sie darüber hinaus eine umfassende Ausschreibungsplattform, bei der Architekten, Planer, Bauherren und Generalunternehmen anstehende Projekte inserieren. Hier können Sie gezielt nach Aufträgen für Ihren Betrieb suchen und ganz einfach Kontakt aufnehmen.

Ein weiterer einfacher Weg, online gefunden zu werden, ist Ihr Eintrag bei Google Business Profile. Auch wenn es kompliziert klingt, ist die Einrichtung sehr einfach – Google selbst hat hier eine übersichtliche Anleitung erstellt. Sorgen Sie dafür, dass hier die korrekten Kontaktdaten, Öffnungszeiten und alle wichtigen Informationen angegeben werden, damit Kunden Sie problemlos erreichen können. Darüber hinaus gibt es unzählige Vergleichsportale, die für die Kundenakquise bei Handwerkern hervorragend geeignet sind.

Wenn das Budget vorhanden ist, sind Paid Kampagnen auf Google oder Social Media ebenfalls empfehlenswert. Lassen Sie sich hier jedoch unbedingt von einem Experten oder einer spezialisierten Agentur beraten. So vermeiden Sie, dass Ihre Kampagnen schlecht performen und Sie am Ende unnötig viel Geld kosten. Bei der Kundenakquise fürs Handwerk werden solche Kampagnen auf Social Media wie auf Google immer wichtiger.

Tipp Nr. 5 – Kaltakquise

Auch wenn es besonders mühsam ist, lässt sich Kaltakquise fürs Handwerk manchmal nicht vermeiden. Um hier tatsächlich Erfolg zu haben, ist eine gute Vorbereitung wichtig. Fragen Sie sich im ersten Schritt, welche Dienstleistungen Sie in der Vergangenheit gut verkaufen konnten, weil auf Kundenseite ein Bedarf schnell erfüllt werden musste. Wenn Sie solche Problemsituationen auf Kundenseite identifiziert haben, überlegen Sie, wie Sie die Lösung am besten formulieren – ein Beispiel wäre: „Sie haben undichte Fenster? Wir reparieren sie, bevor der Winter kommt“. So haben Sie die Aufmerksamkeit des Kunden sicher. Im letzten Schritt müssen Sie herausfinden, für welche Menschen diese Problemlösung interessant ist und wie Sie sie erreichen, zum Beispiel Vermieter oder Hauseigentümer.

Wenn Sie die Kundengewinnung durch Rabatte oder Angebote ankurbeln möchten, sollten Sie darauf achten, diese stets zeitlich zu begrenzen oder an Bedingungen wie Mehrabnahmen zu knüpfen. Dauerhaft reduzierte Preise wirken einerseits unglaubwürdig und werfen ein falsches Licht als „billiger“ Anbieter auf Ihr Unternehmen.

Tipp Nr. 6 – Durch Kundenbindung Auftragszahlen erhöhen

Dass die Kundenakquise im Handwerk kompliziert sein kann, ist für Sie sicher nichts Neues. Doch die Kundengewinnung ist nicht der einzige Weg, um mehr Aufträge zu bekommen. Neue Kunden sind für jede Firma wichtig – mindestens ebenso relevant sind jedoch die Stammkunden. Meistens sind viel Aufmerksamkeit und Budget nötig, um neue Kunden zu gewinnen. Zufriedene Bestandskunden kommen hingegen meist von selbst wieder. Die Pflege der Kundenbeziehung ist daher sehr wichtig, damit regelmässig Umsatz reinkommt.

Tipp Nr. 7 – Bauen Sie ein CRM-System auf

Um ein erfolgreiches Customer-Relationship-Management zu betreiben, ist es ratsam, Kundendaten korrekt und regelmässig nachzutragen. Dies kann mit einer professionellen Software oder mit einer einfachen Excel-Tabelle abgewickelt werden. Mit den richtigen Angaben, Besonderheiten und Kundenwünschen in der Datenbank ist es möglich, sich vor dem Termin optimal vorzubereiten und dem Auftraggeber das Gefühl zu geben, dass er bei Ihnen bestens aufgehoben ist.

Unser Tipp: Fügen Sie auch persönliche Notizen und andere Informationen hinzu, mit denen Sie die Kommunikation mit dem Kunden in Zukunft persönlich gestalten können. Daraus lässt sich auch schliessen, wer wie oft die Dienstleistung in Anspruch nimmt und welcher Kunde allenfalls zur Konkurrenz gewechselt hat. Analysieren und nutzen Sie die Daten aus Ihrem CRM – so gelingt digitale Kundenakquise auch im Handwerk.

Tipp Nr. 8 – Treueaktion

Treueaktionen sind heute eine verbreitete und beliebte Variante, um Kunden an sich zu binden. Handwerker können ihren treuen Kunden beispielsweise einen kleinen Gutschein schenken für den nächsten Auftrag oder Rabatt gewähren. Sie könnten Kunden auch einen Rabatt geben, wenn diese durch Empfehlungen einen Neukunden zu Ihnen gebracht haben.

In jedem Fall sollten die Kunden nicht mit Rabatten oder Gutscheinen überhäuft werden, es sollte für die Kunden eher eine seltene Geste sein. Falls der Gutschein auf Papier überreicht wird, achten Sie auf eine professionelle Gestaltung und ein ansprechendes Design.

Tipp Nr. 9 – Events

Anlässe eignen sich hervorragend, um die Loyalität Ihrer Kunden zu steigern. Für einen gelungenen Event müssen Sie als erstes das Budget festlegen und sich Ziele setzen. Ein professionell geplanter und gut strukturierter Event bleibt dem Kunden positiv in Erinnerung. Im Idealfall sorgt er für ein Gefühl der Wertschätzung und für eine persönlichen Bindung.

Für einen Kundenevent reicht in der Regel schon ein kleines Budget. Für Handwerker bietet sich an, die Kunden in die Werkstatt oder den Betrieb einzuladen. Mit einem Apéro und ein paar Bier ist für die gute Stimmung gesorgt. Wer keinen geeigneten Ort dafür hat, findet bei externen Dienstleistern bestimmt eine passende Location.

Events wie ein Tag der offenen Tür sind ausserdem eine hervorragende Möglichkeit der Kundenakquise fürs Handwerk. Laden Sie potenzielle Kunden ein, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen und stellen Sie sich und Ihren Betrieb vor.

Tipp Nr. 10 – Kundengeschenke und Dankbarkeit

Sagen Sie auch einfach mal Danke! Mit einer handgeschriebenen Grusskarte, einem kleinen Kundengeschenk oder persönlich – ein Danke bewirkt manchmal Wunder. Besonders Feiertage wie beispielsweise Weihnachten bieten sich hervorragend an, um Kunden ein kleines Präsent zu schicken. Hierzu eignen sich Werbegeschenke mit Firmenlogo, die möglichst persönlich gestaltet sind. Dadurch machen Sie gleichzeitig Werbung für Ihren Betrieb.

Tipp Nr. 11 – Feedback einholen

War der Kunde zufrieden mit den ausgeführten Arbeiten? Das finden Sie nur durch aktives Nachfragen bei den Kunden heraus. Besonders relevante Informationen sind hierbei: Wie zufrieden war der Kunde? Was würde er sich für einen weiteren Auftrag zusätzlich wünschen? War das Preis-Leistungs-Verhältnis in Ordnung?

Rückmeldungen sind sehr wertvoll und helfen, Ihre Dienstleistung oder die Produkte stetig zu verbessern. Deshalb ist es wichtig, Feedback ernst zu nehmen, denn damit wird dem Kunden Interesse signalisiert und er fühlt sich ernstgenommen.

Feedback wird am besten persönlich oder am Telefon eingeholt, jedoch ist dies je nach Kundenanzahl nicht immer möglich. Für die zeitschonendste Variante eignet sich das Google Formular, mit welchem Sie eine digitale Umfrage erstellen und via E-Mail an Ihre Kunden verschicken können. Auch hier stellt Google eine einfache Anleitung bereit. Es empfiehlt sich eine Skala, bei der der Kunde Punkte für die Dienstleistung, das Preis-Leistungs-Verhältnis und Wahrscheinlichkeit der Weiterempfehlung vergibt.

Persönliche Empfehlungen sind mehr wert als jede Kampagne

Bei der Kundenakquise fürs Handwerk und langfristigen Kundenbindung sollten Sie einen Aspekt nie aus den Augen verlieren: Eine persönliche Empfehlung bringt Sie weiter als jede Marketingmassnahme. Die Zufriedenheit Ihrer Kunden muss also stets an oberster Stelle stehen, denn nur bei einem sehr positiven Erlebnis werden diese Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen. Konzentrieren Sie sich also darauf, Ihren Auftrag pünktlich und mit hoher Qualität abzuschliessen. Um sicherzugehen, dass der Kunde auch nach Abschluss Ihrer Arbeiten noch Ihre Kontaktdaten zur Hand hat, kann es ausserdem nicht schaden, ihm einige zusätzliche Visitenkarten oder Flyer zu überlassen.

Wenn Sie einige dieser Massnahmen zur Kundenakquise für Handwerker umsetzen und Ihre Kundenbindung verbessern können, wird sich dies bald auch in Ihren Aufträgen bemerkbar machen.